Un pitch de ventas es una herramienta muy importante para los emprendedores y dueños de negocios. Sin importar el rubro en el que te encuentres, siempre necesitarás trabajar en tus habilidades de comunicación para persuadir a un potencial cliente, inversionista o incluso a tu mismo equipo de trabajo. 

Por ello, en este artículo, te explicamos en qué consiste un pitch de ventas y cómo crear uno para impulsar el éxito de tu negocio. Además, compartimos los tips que Pía Cárdenas, especialista en comunicación efectiva y creadora de la metodología Spinpitch, nos brindó en el episodio 1 de la segunda temporada del podcast Hacks para emprendedores. 

¿Qué es un pitch de ventas?

Un pitch es una presentación breve y persuasiva que busca cumplir un objetivo, el cual puede ser conseguir financiamiento, proponer un proyecto, motivar a un equipo, etc. Cuando hablamos de pitch de ventas, el objetivo es la venta. En ese sentido, se enfoca en destacar los beneficios y valores diferenciales de un producto o servicio. 

Existen muchas formas de hacer un pitch de ventas, pero no todos son igual de efectivos. Muchos dueños de negocios recurren a una estructura tradicional, que parte por la presentación de la empresa y los servicios o productos que vende.

De acuerdo a los expertos, esta estructura ya no funciona. Si quieres saber cómo crear un pitch de ventas efectivo, que te ayude a convertir más prospectos en clientes, aquí te dejamos las claves para lograrlo.

Conoce cómo hacer un pitch de ventas exitoso

De acuerdo a Pía Cárdenas, un pitch es un relato de alto impacto que debe mostrar una solución a un prospecto y movilizarlo a la acción. Para ello, se busca que el relato sea preciso, efectivo y atractivo, de modo que genere entusiasmo e impulse a los posibles clientes a querer recibir más información.

La clave, según Pía, es estructurar el pitch de la manera adecuada. Ello implica romper con los moldes tradicionales que se enfocan en presentar a la empresa en vez de hablar de la problemática de los clientes. En otras palabras, es necesario dejar de hablar de uno mismo y enfocarse en el otro.

¿Cómo sería la mejor estructura para un pitch vendedor?

Pía Cárdenas es creadora de la metodología Spinpitch, que consiste en tres pasos:

1.Presentación de la problemática

2.Presentación de la propuesta de valor

3.Presentación de las credenciales de la empresa

En el primer tercio, lo más importante debe ser abordar la problemática del cliente. Esto es esencial para generar interés en el prospecto y lograr que se sienta identificado. De acuerdo a Pía, nunca debes partir hablando de quién eres, porque eso no le interesa al cliente. 

Luego de exponer la problemática, puedes explicar de qué forma tus productos o servicios son esenciales para aliviar ese dolor.

El segundo tercio del pitch debe enfocarse en presentar la propuesta de valor. Esta etapa consiste en profundizar en la presentación de la solución, sus características y a quién está dirigida. Es el momento clave para que puedas diferenciarte de otras opciones disponibles en el mercado. 

Finalmente, el último tercio estará dedicado a presentar a tu empresa y su trayectoria. En esta instancia es cuando tienes permitido hablar de tu negocio, tus años de experiencia, los clientes que te respaldan, etc. 

Para cerrar con broche de oro, ofrece un incentivo, como una prueba gratuita por 30 días o un descuento especial. 

¿Cuánto debe durar una reunión?

Un pitch de ventas no debe durar más de 10 minutos. Al tratarse de un monólogo, no debe ser demasiado extenso porque se corre el riesgo de perder la atención del cliente. 

Esto no significa que la reunión entera durará solo 10 minutos, ya que luego de la presentación, es importante dedicar tiempo a resolver las dudas de los presentes. 

¿Cómo manejar a clientes reacios?

Seguro te ha pasado que , en una reunión, no todos se muestran tan interesados en tus productos o servicios. Siempre hay un cliente (o varios) que continuamente muestran su disconformidad y pueden afectar el ambiente de la reunión. Pía Cárdenas recomienda abordar a este cliente reacio y ahondar en el motivo de su incredulidad o enojo. 

Más tips para tener una reunión exitosa

Asegura el éxito de tus reuniones con estos tips. 

• Deja que tu cliente te vea: ¿sabías que es 30% menos probable que tu cliente compre tu producto o servicio si no te puede ver? En una reunión presencial, es más fácil hacer contacto visual con el cliente y apreciar su comunicación corporal. Sin embargo, si por algún motivo, solo puedes reunirte con tu cliente de forma virtual, es necesario prender tu cámara, incluso si tu cliente no lo hace. 

• Pon en práctica la “escucha activa”: utiliza el silencio para reflexionar sobre los dolores del cliente y proponerle la mejor solución. De esta forma, le demostrarás que estás interesado en lo que quiere decir, y que no solo te dedicas a recitar un libreto. Otra técnica útil es parafrasear lo que el cliente dice, para asegurarte de que has entendido sus preocupaciones. 

• Compra lo que estás vendiendo: necesitas estar convencido de que tus productos o servicios son los mejores para resolver los dolores de tus potenciales clientes. De lo contrario, no serás capaz de transmitir la seguridad suficiente para persuadir a los prospectos.

Escucha más consejos sobre cómo crear el pitch perfecto

Si quieres saber más sobre cómo estructurar tus reuniones, vencer los nervios y persuadir a tus clientes, no dejes de escuchar el episodio completo que grabamos con Pía Cárdenas.

¿Quieres recibir más consejos para emprendedores? Entonces te invitamos a escuchar el podcast Hacks para emprendedores, donde entrevistamos a expertos de marketing, ventas y gestión de negocios. 

Ver el podcast en YouTube